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超有料,放大招!导购的秘密核武器:赞美顾客 !

阅读量:424  发表时间:2017-12-08

“爱的使者”初级阶段:捡着顾客的优点不断赞美;“爱的使者”中级阶段:能引导顾客与自己互相赞美;“爱的使者”最高境界:赞美自己而不被顾客察觉。

目前,全世界把赞美这份工作做得最好的是日本人。20世纪中叶,日本从战争的废墟堆里站起来,时至今日,日本已是世界上为数不多的经济大国。日本人对此的解释是:我们永远坚持做两件事:不停地对外人鞠躬;不停地说别人的好话。

赞美,是人际交往中十分重要的手段,它能轻而易举地拉近陌生人之间的距离,可以抚平任何不安、暴躁的心绪,是与人相处的润滑剂。在销售中,学会赞美顾客、学会赞美自己的产品,无疑是一项非常重要的技能。

美国第40任总统里根,在78岁生日时对记者说:“在我14岁的时候,我的母亲对我说,千万别忘了发现别人的长处,多说别人的好话。从此以后,我牢记这句话,甚至在梦里也不忘赞美别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”

里根总统的话再次证明了这一点:学会赞美他人是你成功的阶梯。里根出生于美国的平民家庭,先后从事过多项职业,60年代中期开始弃商从政。1980年,里根当选为美国总统,被认为是美国历史上最杰出的总统之一。 

现代销售学强调,从—开始就应建立客户对销售人员及所推销产品形象包装和质量的信任。在信任与兴趣的基础上,通过聆听及询问客户的担忧与疑虑进行重点介绍与示范。再询问客户是否有不理解的地方,之后进行反复解释,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。

如果我们有很好的产品,但是没有好的形象包装,这就等于正品普拉达摆放在夜市的地摊上,顾客一定会认为是假货。反之,如果我们是优秀的“爱的使者”,再有了好的形象与包装,有好的促销方法,就算价格非常高而产品却很一般,一切的销售任务都能事半功倍。

赞美的首要条件,是要有一份诚挚的心意和认真的态度。赞美要符合实际情况,要善于称赞别人没有注意到的部分,因为经常称赞的事让人感到厌烦。总之,要使自己的赞美经受得住时间的考验,而且要赞美得具体、贴切、与众不同。

日本国民将“赞美”这种武器更广泛运用于经济领域,如日本的销售之神原一平,他在阐述他的销售秘诀时说:推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。而要慷慨地赞美别人的优点和成绩,就必须坦然接受别人的优点和长处。

顾客到你家门店的目的只是买家具吗?是的,可也不完全是。

事实上,顾客是来与你分享他的喜事——顾客在准备新婚居所;或者是乔迁新居;或者是改善家居环境;又或者是给好朋友送礼等等。顾客对他们未来的生活充满期望和憧憬,他们来到你家,是需要一位专业家居顾问帮忙,如何布置未来的家、漂亮的房子。

因此,我们首先要识别顾客,关心他的生活与家人,打破谈判的坚冰,沟通交流了解顾客此行的真正目的。

我们需要与顾客进行充分交流,掌握他的装修风格及生活习惯,获取他过去购买家具的经历与抱怨,并将天花、地板、窗帘、隔断、灯、家具等快速联系起来进行分析,并提供专业意见。

让你们家的产品与顾客的整个家居融为一体,为顾客塑造一个真正完美的家。同时,一定要搞清楚顾客的“价值观”,才能向他们详细介绍产品。

 

◆成功型的顾客:他们要独一无二的,与众不同的,专门为他定制的,别人买不起的产品。

◆家庭型的顾客:以家人为中心,我们要不断强调家庭的要素,用这个产品会让家更幸福,为了家人他一定会购买。

◆生活型的顾客,他们喜欢买便宜货,你要是跟他说现在做活动优惠,过两天就没有机会了,他认为有便宜,自然会购买。

◆偶像型的顾客:大多是年轻人,很偶像派,利用他的偶像效应,让他们冲动购买。

◆智慧型的顾客,比如高级知识分子,他们很有主见,不希望别人给他做决定,我们只能去赞美他,认同他,抬高他,才可能购买。


在销售活动中,只要我们充分了解到顾客的家庭、事业、爱好、价值观等信息,充分利用肢体和语言将我们对产品的信心传递给顾客,把我们良好的情绪转移给顾客,让顾客的情绪被我们感染,让顾客对我们充满信心并产生购买行为。


常见的赞美用词

职业女性:气质高雅,做事干练…

●家庭妇女:温柔贤惠,贤妻良母…

●政府官员:廉洁清明,远见卓识…

●小职员:聪明能干,潜力巨大

●新婚夫妇:天生一对,地造一双,郎才女貌

对男士的赞美:

先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式。

您说话真幽默。

您的事业一定相当成功。

对女士的赞美:

小姐,您气质真好。

小姐,您身材真好,有您这样身材的真不多。

您的声音很甜,真好听。


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